如果這個苗圃是你的，你將怎樣開展銷售？

作者：焦自龍（市場部部長） 2017.09.07發表于《中國花卉報》

先來介紹一下背景資料：謝屯苗圃，占地150畝，定植苗木萬余株，土質為肥沃、溫潤且排水良好的沙壤土，地勢平坦，水源充足，位置獨立，周圍無大苗圃。所定植苗木皆為8年前于美國進口的嫁接園藝品種，一致性高、適應性好、無病蟲害、品質上乘。該苗圃按國際標準建圃，內功扎實，苗木生長良好，如今7個品種基本都到了可以出圃的規格。7個品種及規格依次是：

①美國紅楓‘秋火焰’，φ12-15cm；

②美國紅楓‘馬慕’，φ12-14cm；
③沼生櫟，φ9-12cm；
④彩葉豆梨，φ7-10cm；
⑤歐洲小葉椴‘綠塔’，φ8-10cm；
⑥歐洲小葉椴‘新樂’，φ8-10cm；
⑦美國五角楓，φ8-11cm。

其中，美國紅楓的認知度最高，歐洲小葉椴和沼生櫟次之，美國五角楓的認知度最低。

基于以上條件，倘若這150畝苗圃是你的，你將制定怎樣的銷售策略，如何以最低銷售成本用最短時間，盡可能多的銷售苗木，擴大銷售額，充實現金流？

大體思路是：產品→目標消費群體→銷售策略

即根據現有產品，尋找與之相對應的目標消費群體，然后根據他們的特點，制定專門的銷售策略。

因為苗木產品的特點之一是生產周期長，一般需要5年才能出圃，在建圃之初可以根據消費者需求規劃品種。但很多時候，要為已經成型的苗木產品尋找目標消費者，因此，“兵馬未動，糧草先行”。先要對現有苗木產品進行細致且深入的分析，由產品特性，來決定消費者類別，最終做到精準營銷。

知名度高的苗木產品如何銷售？

以上七個品種中，美國紅楓的知名度最高，采購量也最大，因為它觀賞效果好，易繁殖，存圃量大，易于采購，工程實例多。知名度越高，應用越多，應用越多，知名度也就越高，這是個相互促進的過程，俗話說人多力量大，美國紅楓有今日的知名度，得益于成千上萬的紅楓種植者共同的努力。

所以，這種知名度高的品種基本也就不需要推廣了，甲方和業主看到了應用效果好或許就直接指定了用這一品種。設計師對它也不陌生，價格也基本透明，有需要秋葉變紅的樹種時可以不假思索的設計進去，因為美國紅楓的市場已經很成熟了，造價合理的情況下，基本不存在買不到苗的情況。

有知名度背書，美國紅楓在全國各地的訂單就不會少，銷售人員要做的，是接住這些“從天而降”的訂單。在搶單的過程中，勢必有人會降價，有人會私下運作，甚至有人會不擇手段的惡意競爭，這是不成熟的行業中不成熟的交易模式下的產物。既然短時間內避免不了，就得做好應對的準備。關注招標網、各大供銷平臺，看到相關求購信息就要立刻跟進，盡量挖掘到終端消費者，或項目的直接供苗方，經紀人倒手的次數越多，成交的概率就越小，因為成本逐級增加了。但也不能完全放棄龐大的經紀人隊伍，他們有敏銳的洞察力和錯綜復雜的銷售渠道。想要一個不漏的接住訂單，就不要在信息上留有真空區域。

與綠化公司或地產集團等這些長期用苗單位建立伙伴關系，制定供苗協議，通過行業內的人及公司之間的關系網，構造一個專屬于自己的網絡，用網接訂單總比用手接要方便快捷一些。總之，對于美國紅楓等知名度高、應用量大的苗木，要盡可能快、盡可能大地設點布網，通過價格及銷售政策的調整由點到面的接單（搶單）、成交。最后強調一點也是最重要的一點是：用品質說話，切勿惡意競爭。

知名度不高的產品如何銷售？

對于歐洲小葉椴、沼生櫟等知名度不高的品種，如果只是仰著頭拿著網接單，恐怕效果不會太好。知名度不高的特殊產品，市場存量少、競爭小、應用少，所以知名度也就不高，這類產品要先推廣再銷售，推廣就是在為銷售鋪路。推廣的方式有千千萬萬種，選擇最適合自己的那一種：①帶實物參加展會，擴大曝光度；②在熱門報刊雜志上登廣告；③微信公眾平臺間的自推與互推；④公開發表樹種相關文章，向讀者灌輸樹種印象；⑤到設計院講課，與設計師溝通；⑥網絡推廣（貼吧、供銷平臺、官網等）；⑦參加行業論壇并進行專業講座；⑧接待考察團或組織考察活動；⑨發小廣告（如微信、QQ等社交軟件上的群發等）。

推廣工作就像是撒網捕魚，撒的網足夠大，網眼足夠密，才不會有漏網之魚。所有的人都是目標受眾，通過“6人關系網理論”口口相傳不斷擴大知名度，然后就可以按照高知名度產品的銷售模式去銷售了。

對于知名度極低的產品，想方設法做幾個“樣板工程”是極關鍵的。應用實例對甲方和設計師來說非常有說服力，可以通過贈送或折扣合作的方式促成應用，然后再進行全面宣傳。有些特殊品種還可以跟小苗單位進行友好合作，互相協助銷售，互為引流。

產品推廣需要持之以恒地不斷去做，最簡單的方式當然是像腦白金一樣用廣告狂轟濫炸強制推廣。但對于現金流緊張或者利潤不高的公司，免費或性價比高的推廣方式將更受歡迎。

選擇產出最大的銷售方式及策略

以上是筆者從業以來積累的一些經驗，有的效果明顯，事半功倍，有的做與不做似乎也沒有多大區別。將銷售與營銷區分來看將更有助于了解營銷的真正意義。銷售行為（如拜訪客戶、電話回訪等）一般能夠快速得出結論，買或不賣都能做到心中有數；而營銷行為（如各種廣告、軟文、展覽等）往往不能直接看到效果，有時候會給人一種完全沒用的感覺。所以有些公司的老板會重視銷售行為而無視營銷行為，搞人海戰術，以人為單位去找客戶，挖訂單，這種方式是歷史經驗的積累，也是直接成單的重要手段。但單純去銷售而忽略營銷，將很有可能走不長久，甚至走不出多大范圍。

銷售和營銷都應投入智慧和戰略，對于哪種銷售方式或營銷策略效果最顯著，最能提升銷售額，只有真正實戰過的人才最清楚。所以不妨拋出這樣一個問題：假如文首提到的苗圃是你的，你該怎樣開展銷售工作？怎樣在最短時間內以最少的銷售成本獲得最大的銷售額？