由“柴火苗”想到苗企發展之路 作者：焦自龍（市場部部長） 2018.5.6發表于《園林》
一、“柴火苗”的形成原因？
讓苗木變好的路子都很近似，但讓苗木變壞的因素卻五花八門，有的是種苗質量差導致的，有的是疏于管理引起的，也有些則是缺少調研造成的，“柴火苗”的形成原因，歸納起來有以下幾點：
1、主觀方面： ① 種苗來源問題 源正則流清，根正則苗紅，若源頭處的種苗本身存在問題，則“柴火苗”形成的伏筆也就早早埋下了。種苗來源大體可分兩種：一是自繁，方式有播種、扦插、嫁接等；二是采購，包括向正規公司訂購、國外進口、委托經紀人購買或向苗農收購等；前者對生產技術水平要求較高，市場信息的掌握情況則對后者來說至關重要。健康壯碩的小苗是精品半成品苗和工程苗的基礎，繁育及栽培模式對小苗的質量起著決定性作用，在種苗來源選擇上，要做到以質量為前提，不圖便宜不鉆空子，只有根系發達、長勢強勁的小苗，定植后才有可能培養成精品大苗，否則，對殘次小苗的改造成本將遠超過采購環節節省出來的成本。
② 日常管理問題 “業精于勤荒于嬉”，苗木栽培也是同樣的道理，栽植后的培養較栽植來說同樣重要。除基本的除草、打藥、施肥、灌溉外，還需要“慢工出細活”的修剪、定干和整形等。若苗木栽植后疏于管理，任其野蠻生長，則后期出現的問題將會連續不斷，少了一個月的管護，就很有可能需要至少一年多的時間來修復，因此，苗圃管理，需要耐心與恒心，時時刻刻、分分秒秒都要Online。國外某知名苗圃就出臺過一條看似莫名其妙實則意義深遠的規定，即苗圃管理者，需要每天都跟自己所管轄的每一株苗木見上一面，因為只有這樣才能最大限度的覺察苗木本身的變化和性情，對癥下藥，及時調整。如果每個苗圃管理者都能做到這一點，則此類因日常管理問題而產生的“柴火苗”將不會再出現。
③ 病蟲害問題 其實病蟲害問題也屬于日常管理中的一項，但因其重要性，需要特殊對待。病蟲害對苗木的摧殘是令人心痛的，再精品的苗木在遭遇嚴重病蟲害后也將瞬間淪落為“柴火苗”。因此，對于苗木病蟲害問題，要“預防為主，防治結合”，發現問題就要及時解決，至于怎么發現問題，就需要平日里細致入微的觀察和時時刻刻的管護了。俗話說“有啥別有病”，苗木一經感染了病蟲害，即使不致命，也會造成巨大影響，弱化苗木長勢，留下長期傷疤，甚至會給苗木造成殘疾性創傷，所以，嚴控病蟲害，是苗木生產管理的重中之重。
苗木過剩后若不及時處理，精品率將逐年降低 2、客觀方面： 除了苗圃栽培管護等方面的主觀因素外，市場大環境的變化也將形成“柴火苗”。因此，充分了解市場情況，遵循市場規律，做足市場調研，及時調整策略，對苗圃的長期發展是至關重要的。由市場大環境下催生的“柴火苗”主要有以下幾種：
① “龍柏燒狗肉”式的市場誤判 苗木行業的盲目跟風現象最過普遍，在品種選擇上，缺乏主見的行為往往會導致整體存苗過剩，供大于求，價格低廉，品種過于單一也將限制行業發展。在分析市場時，要多看本質，少看現象，通常所有人都能看到的商機，再進入時就已經是陷阱了。缺少特色和技術壁壘的產品，在市場中的競爭力是極弱的，也是極易被模仿和超越的。
② 極端氣候帶來的后遺癥 極端氣候主要指嚴寒、臺風等，一個城市在歷經某個極端氣候之后，市政應用的某一苗木種類若有大批量死亡的，此類樹種基本會被劃進該市的綠化黑名單，或許之前一直火爆的樹種，只因一次極端氣候就被打入冷宮或判了死刑。因此，對于苗圃來說，產品性能不可打擦邊球，在長期成活上不能模棱兩可，適地適樹中的適字同樣包括適應極端氣候。
③ 過分看好缺陷型樹種 人無完人，樹無完樹，世上不存在完美樹種，但卻依然需要人們不斷追求完美樹種。從能夠產生大量飛絮的楊樹替換事件可以看出，只要經濟允許，人們對缺陷型樹種就基本是零容忍的，縱使這類樹種有再多突出優勢，也遲早會被取代。又如花葉均有劇毒的夾竹桃，之所以至今仍在園林綠化中應用，主要還是其觀賞和環保價值無可取代，但倘若未來出現了理想的可替代品種，則有毒的夾竹桃就會理所當然的“柴火苗”。所以，對于缺陷型樹種，要理性看待，不可過分依賴，在應用中也需極其謹慎，盡可能規避危害。
二、如果避免生產“柴火苗”？
1、通過正規渠道采購種苗，以質為重；
對于一不小心就生產出大量“柴火苗”的苗圃，當下最頭疼的莫過于如何去庫存了。一種比較豪放的做法是，將地里的苗木統統拔掉挖掉扔掉燒掉，讓“柴火苗”徹底成為柴火，這樣就能空出土地去干別的了。一門心思培養高品質獨桿苗的老外大都會這樣建議，但與土地結下深厚情誼的中國苗農恐怕都有些舍不得，畢竟苗木不比瓜果蔬菜（滯銷幾個月基本就都爛成水了），畢竟這些苗木仍是處于生長狀態的（自然死亡的情況也是比較少的）。很多人仍期待房地產恢復火爆，市政建設加大投資，但歷史經驗告訴我們，只有奇貨才會可居，嚴重過剩的次等苗木不做任何調整依然任其發展，咬牙等待“寒冬過后的暖春”，這種“死馬當活馬醫”的消極態度是不可取的。
左圖：高接換頭的挪威槭‘紅國王' 右圖：組合型培養讓苗木煥發新生 三、過剩小苗的去庫存思路
某一品種苗木的全國保有量數據，大半都是小苗貢獻的，苗木人用勤勞的雙手百萬級擴繁著小苗，問及一個苗圃經營者某種苗木的存圃量時，基本都是幾十萬株幾百萬株打底，而這種苗木的全國保有量達到幾十億上百億自然也就不足為奇了。也正因如此，小苗的去庫存問題，幾乎每家苗圃都有。倘若沒有足夠的土地和經濟實力去把小苗移栽并培養成工程大苗，當下較為流行的幾種培養模式或許可以借鑒
1、組合型培養 ① 將過剩小苗培養成叢生苗。三五棵、八九棵小苗栽成一組，培養成從生苗木，冠徑大，效果好，綠化中的應用也不少。 ② 將過剩小苗培養成花瓶或其他造型苗。三十二株、四十八株小苗編成一組，用模子固定，培養成花瓶類苗木，與常規苗木有所區別，在園藝中的應用也會很廣泛。
左圖：組合型培養之花瓶苗 中圖：組合型培養之叢生苗 右圖：藝術型盆栽 2、單株型培養 除組合型培養外，盆栽、盆景也是不錯的培養模式。盆栽和盆景是苗木打開家庭園藝市場的先鋒鑰匙，過剩小苗可以有意識地將其培養成盆栽和盆景，選取一些樹形較好的小苗，通過一定技術處理，使其可以出現在臥室、會議室、餐廳等各種場所。
3、融合型培養 融合型培養需要花費大量時間在小苗的生長期內進行塑型，屬于園藝裝修的一種，在未來有望替代磚石和防腐木。綠籬、拱門、屏風等等都可以通過柔軟的小苗來塑造，其中，綠籬是磚石圍墻最為自然的替代品，可用小苗枝條編織，或額外使用竹片作骨架，也可密植后充分修剪；并非只有爬藤類植物可以塑造拱門，很多喬木也都可以。可以預見，融合型培養模式在未來的別墅區家庭園藝中將大有作為。
左圖：過剩小苗密植+修剪即可形成綠籬 右圖：融合型培養的連排樹木屏風 四、滯銷大苗的去庫存思路
如果株行距留的足夠大，大苗倒是可以慢慢生長。但如果發現圃地里的大苗生長量越來越少，病蟲害越來越多，長勢越來越差，而因此投入的成本也越來越不可控制時，滯銷大苗的問題還是不容忽視的。
1、改變形態 修剪和造型是解決滯銷大苗問題的一個思路。造型苗雖然需要投入不少精力，但這是將苗木從常規產品上升到藝術品的一個有效途徑。外型上倒可以有很多嘗試，從傳統的云朵型、盤龍型，到簡單的圓形、方形、菱形等幾何圖形，再到有更多美好寓意的元寶型、太極型等。另外，有些小喬木受當地土壤及氣候環境影響常年長勢差，成為“小老樹”，在園林工程中的應用價值很低，這類“小老樹”其實可以裝盆、修型，培養成盆栽，取一個美好的名字，豐富其文化內涵，如此，圃地里的殘次品或許就能夠成為園藝超市中的藝術品了。
左圖：“小老樹”可以用來做盆栽 右圖：樹木屏風 2、改變品種 大苗的換頭升級屬于走捷徑還是抄近道如今尚無公允的定論，但不得不說這是一種快速培養優秀工程大苗的方式。但優秀和優質之間總有一個“質”的分別，這也可以解釋為什么高桿嫁接苗的售價總是低于實生苗的問題。高桿嫁接苗雖然能夠快速實現稀有苗木的大規格量化生產，但底部砧木提前衰老、嫁接口容易被風折斷等問題也同時影響著高桿換頭苗的品質。大苗換頭升級是解決大苗滯銷的一個思路，但這個思路是否能夠長久，仍有待商榷。
3、改變用途 有些滯銷大苗在城市景觀中屬于落伍、過時品種，但仍可作為環保和造林用。充分挖掘樹種的內在潛力和深層價值，轉換思路，一個樹種之所以存在，至少證明有存在的價值，只是這個價值在哪里體現，還需要仔細研究。比如一些對人們生活有負面影響的樹種，可以根據其習性，在荒漠中栽植，如今各種公益林盛行，需要的品種也不局限于常規的幾種，對于滯銷的、對城市景觀來說有所缺陷的大苗，與其留在圃地孤獨終老，不如找到更合適的場所去貢獻力量。荒山、沙漠等人跡罕至之處依然需要大批苗木，在過剩產區調運，雖然成本高昂，但仍值得一試。此外，苗木的附屬產品也可予以適度開發，如觀花樹種的花瓣，可衍生為插花、花茶、干花等；又如結果樹種的果實，可衍生為果醬、果脯甚至果核手串等。
左圖：樹木拱門 右圖： 一些冬葉枯而不落的樹種非常適合培養成綠籬 總而言之，“柴火苗”的形成，看似簡單，實則復雜，要做到合理規劃、多方聯動、苗盡其用，還需要生產、營銷、售后環環緊扣，盡量避免產生“柴火苗”，不斷提升苗木的精品率。科學的經營理念可以助力苗圃走向正軌，不斷夯實基礎，最終獲得強有力的市場競爭力，當然，這考驗的不僅僅是苗圃或者說是苗企的變通能力，更是規劃部署、資源調度、商業運作等等能力，由苗圃走向苗企，管理者的視野要更加開闊，思路要更加清晰。
左圖：小苗適當造型后形成的各種盆栽 右圖：大苗適當造型后形成的各種盆栽 五、苗企發展的四點思路
1、苗木品質是唯一出路 對苗木行業來說，產品質量絕對是所有策略實施的前提，沒有這個前提，后面的營銷做的再好也很難形成良性交易。因此，苗企要把提升苗木品質作為第一目標，所有生產人員的任務也都只有這一個，所有能夠推動這項任務實現的行為都應該鼓勵，相應的，所有制約這項任務進行的行為都應該終止。廣義的苗木品質不僅包括在圃地中的狀態，還應該包括出圃時和應用后的狀態，而前者是后兩者的基礎。
2、營銷是產出的重要手段 “酒香不怕巷子深”說的是產品質量大于一切，這句話是絕對正確的，但產品質量是前提，有了前提，還要有后續，而營銷就是后續。營銷的目標就是廣而告之，能出圃的品種、規格、數量、品質都要讓盡可能多的人知道。營銷就是要打造品牌，品牌效應的好處就是可以坐等客人上門，強大的品牌效應可以對所有客戶產生粘性，甚至是狂熱的忠誠，當客戶都成為了品牌的粉絲時，品牌的發展就會如虎添翼。
3、交易環節中的細節決定客戶的忠誠度 生產團隊辛辛苦苦培養的精品工程苗，營銷團隊勤勤懇懇談成的客戶，倘若在交易環節由于細節問題單子黃了，則最該反思的就是公司的流程及制度制定者。客戶在交易環節想要的無非是少點兒麻煩、多些心安，簡化流程的目的不是解放內務人員的工作，而是要盡量讓客戶省心，提升客戶的購買體驗。付款、找車、開檢疫證、安排機械、包裝、運輸、栽植等等環節，公司都應該盡量從客戶的角度考慮問題，讓客戶盡可能多地感覺到方便、快捷，而不是繁瑣、費事。挖樹環節，客戶最關心的就是土坨質量，因為這直接關系到來年春天的成活率，因此，苗木出圃時的包裝也屬于苗木品質的范疇，越精品的苗木，其包裝就應該越精細，讓客戶心安，自然能夠實現二次購買，最終對品牌忠誠。
4、售后服務是區分大品牌和小廠房的關鍵 苗木交易中的騙局多是由品牌缺失引起的，一個名不見經傳的小苗圃去做壞事的代價要比大品牌低的多，更何況很多騙局中的“苗圃”其實都是虛構的，根本不存在或者移花接木后的。采購方會選擇身份未知的苗圃主要原因還是看好其產品稀缺性和價格，正規苗企在這兩點上都很難與業余散派所抗衡，所以，基于誠信的售后服務就顯得尤為重要。苗木買賣不是一錘子買賣，與客戶建立長期合作關系是很有必要的，苗木栽植后出現任何問題，苗企都應積極配合，協助其解決，以此來提升客戶的購物滿意度和品牌歸屬感。
所謂“人無遠慮必有近憂”，現在圃地里的“柴火苗”基本都是幾年前看似重點規劃得來的結果，但市場走向撲朔迷離，誰都無法保證栽出來的就都是精品苗。因此，一方面，在規劃中就應該將質量和數量兩方面定位為精品，充分調研，長期規劃；另一方面，對已經產生的積壓苗木要有所作為，不能聽天由命，要知道創新往往能夠變廢為寶。最后，苗企發展是一個長期的過程，需要投入大量的智慧的汗水，如果每位苗木從業者都能多多創新、多多思考、多多實踐，相信苗木行業“百家爭鳴”的輝煌時代就一定不會遙遠。 |
